Johdanto: liiketoiminta laajentuu itään

Idänkauppa on todella mielenkiintoinen vaihtoehto yrityksen kannalta – mahdollisuudet ovat rajattomat, mutta riskit myös suuret. Kotimaassamme on kuultu monia menestystarinoita, jotka ovat tehneet omistajansa kirjaimellisesti miljonääreiksi. Meidän tarkoituksenamme on pohtia tämän artikkelin avulla, millaista potentiaalia löytyy itärajan toiselta puolelta ja miten yhtiö voi valmistautua parhaimmalla mahdollisemmalla tavalla uuden markkina-alueen valloittamiseen. Tässä vaiheessa myös muistuttaisimme, ettei itään laajeneminen välttämättä tarkoita pelkästään Venäjää, vaan muun muassa IVY-maat, kuten Kazakstan, Azerbaidzhan ja Georgia tarjoavat mielenkiintoisia mahdollisuuksia kasvusta kiinnostuneille yhtiöille. Kaikkein tärkein on kuitenkin muistaa, että maltti on uudella markkina-alueella valttia.

Mikäli idänkauppa ei ole entuudestaan tuttua, kannattaa hakea asiantuntevaa apua. On hyvä perustaa joko erillinen projekti ja rekrytoida asiantunteva projektikoordinaattori määräaikaiseen työsuhteeseen, tai vaihtoehtoisesti palkata ulkopuolinen konsultti. Osaavalla henkilöstöllä on suuri merkitys, sillä liike-elämässä tulee vastaan paljon kulttuurieroja, jotka pitää huomioida kaupantekotilanteissa väärinkäsitysten välttämiseksi ja onnistuneeseen lopputulokseen pääsemiseksi. Ennen päätöksentekoa on hyvä muistaa, että monet julkiset organisaatiot haluavat tukea yritysten kansainvälistymissuunnitelmia. Vaikka vastikkeeton rahallinen tuki saattaa kuulostaa erikoiselta, valtiokaan ei tee hyväntekeväisyyttä – se haluaa kasvattaa yhteisöveropottiaan pitkällä tähtäimellä, kun onnistunut projekti on alkanut tuottaa yritykselle kassavirtaa.

Tee investoinnit huolellisesti

Yrittäjän on tiedostettava, että liiketoiminnan laajeneminen vie ennen kaikkea pääomaa, joka ei hetkessä uudella markkina-alueella tule takaisin. Idänkaupan aloittamiseen sitä on hyvä varata reilusti, sillä pelkästään projektin käynnistäminen nielee omaisuuden – kuluihin lukeutuvat esimerkiksi henkilöstön perehdyttäminen, mahdolliset tuotannolliset investoinnit ja markkinointipanostukset. Lisäksi Suomessa tuotteita valmistavan yhtiön tulee hommata erilaisia sertifikaatteja, joihin kuluu pahimmassa tapauksessa viisinumeroinen summa. Yhtiön tulee olla myös realistinen odotuksissaan, sillä on mahdollista, ettei liiketoiminta lähde toivotulla tavalla käyntiin ja toiminnasta syntyy ainoastaan tappiota. Taloudellisen tilanteen varmistaminen on tärkeää, jottei yritys pääse pahimmassa tapauksessa ajautumaan konkurssiin.

Investointeja tehtäessä on hyvä tehdä realistiset laskelmat sekä kattava liiketoimintasuunnitelma, jotta on mahdollista hahmottaa kokonaisuus. Markkina-alue on syytä miettiä huolella. Venäjä sekä IVY-maat ovat pinta-alallisesti valtavia alueita, joten logistiikkakustannukset voivat räjähtää käsiin ilman huolellista suunnitelmaa sekä oikeita yhteistyökumppaneita. Ensin voi olla hyvä keskittyä esimerkiksi lähellä sijaitsevan Pietarin alueeseen, joka on markkina-alueena asukasluvun johdosta yhtä suuri kuin Suomi. Rajan läheisyyteen keskittyminen mahdollistaa myös sen, että yhteistyökumppanien tapaaminen ja mahdollisten markkinakartoitusten tekeminen sujuvat helposti. Kun taas tuhansien kilometrien päässä sijaitsevaan kaupunkiin, kuten Kazakstanin Almatyyn, ei lyhyellä varoitusajalla ole mahdollista päästä.

Suomalaisuus on valttia

Riskeillä pelottelemisen jälkeen on kuitenkin tärkeää muistaa myös mahdollisuudet, joita eksoottisilla markkina-alueilla löytyy. Suomella ja suomalaisilla yrityksillä on todella hyvä maine luotettavuuden ja laadukkuuden ansiosta, joten oikeat tuotteet löytämällä on mahdollisuus päästä huimiin voittoihin. Maassamme on monia yrityksiä, jotka ovat kattavan markkinatutkimuksen myötä löytäneet sopivan tuoteportfolion idän vientiin. Yhtiöt ovat pääasiassa vieneet jo olemassa olevia tuotteita, mutta monet ovat kehittäneet myös itäisille markkinoille sopivia tavaroita, joita ei Suomessa ole myynnissä. Eroja näkyy ennen kaikkea estetiikassa – venäläiset rakastavat koristeellisuutta ja näyttävyyttä, kun taas me suomalaiset pidämme turvallisista väreistä ja maltillisista kuvioista.

Vuosikymmenten menestyksekkään työn jälkeen me suomalaiset olemme onnistuneet brändäämään itsemme positiivisella tavalla. Onnistuneet markkinointikampanjat, korkeatasoiset tuotteet sekä maabrändin tunnettavuus ovat luoneet mielikuvan, jonka ansiosta venäläiset sekä muiden IVY-maiden asukkaat ostavat mielellään sinivalkoisilla lipuilla merkittyjä tavaroita. Erityisesti elintarvikkeiden arvostus Venäjällä on suurta, sillä suomalaiset raaka-aineet mielletään puhtaiksi ja laadukkaiksi. Elintarviketuotteisiin kohdistuneiden pakotteiden myötä venäläisturistit ovatkin tulleet Suomeen hakemaan esimerkiksi maukkaita juustoja, laadukasta kalaa sekä uusimmaksi villitykseksi nousseita ruissipsejä. Pitkäjänteisellä panostuksella onkin mahdollisuus saavuttaa ainutlaatuinen asema markkinoilla, jotka ovat kooltaan huomattavasti Suomea suurempia. Ensimmäisen pienen vastoinkäymisen ei siis kannata antaa lannistaa, vaan pitää sitä enemmänkin oppirahojen maksamisena.

Applen voittokulku ympäri maan

Tietotekniikkayhtiö Apple Inc. on tietokoneita ja muuta kulutuselektroniikkaa tuottava yhdysvaltalainen suuryritys, jonka tunnetuimpia tuotteita ovat mm. Mac-tietokoneet, Ipad-taulutietokoneet ja Ipod-musiikkisoittimet. Apple kuuluu maailman johtavien teknologiayhtiöiden joukkoon. Vuonna 2017 sen liikevaihto oli lähes 80 miljardia euroa ja se on tällä hetkellä maailman arvokkain yhtiö. Marraskuussa 2017 Applen markkina-arvo ylitti 900 miljardin dollarin rajan, mihin mikään muu pörssiyhtiö ei ole aikaisemmin pystynyt. Taloudellisen menestyksen lisäksi Applen merkitystä tietokonelaitteiden kehittäjän ei voi aliarvioida. Toistaiseksi yksikään tietokoneita valmistava yhtiö ei ole tehnyt yhtä paljon teknisten innovaatioiden ensiesittelyjä kuin Apple. Applen brändi tunnetaan kaikkialla maailmassa ja se on myös listattu maailman arvokkaimpien joukkoon. Asiantuntijat ovat tunnistaneet neljä keskeistä syytä Apple-brändin suosiolle. Ensinnäkin Applen tuotteet täyttävät todelliset tarpeet ja niiden käyttäminen on erittäin vaivatonta. Toiseksi niiden muotoilu on selkeää, linjakasta ja viehättävää. Kolmanneksi Apple on ulkoistanut markkinointiaan sen asiakkaille ja medialle. Apple käyttää yllättävän vähän omia resursseja omien tuotteiden markkinointiin, mutta somessa sen näkyvyys on valtavaa innokkaiden keskustelijoiden ja fanien toimesta. Lopuksi Apple-brändin vahvuus perustuu siihen, että sen tuotteet innostavat ja kiinnostavat kaikenikäisiä käyttäjiä teineistä vaariin.

Autotallista maailman johtavaksi brändiksi

Applen perustajat Steve Jobs (1955-2011) ja Stephen “Woz” Wozniak (1950-) ystävystyivät jo nuorina opiskelijoina kalifornialaisessa lukiossa. Tietokoneiden valmistamisesta ja suunnittelemisesta kaksikko innostui paikallisen tietokonekerhon tapaamisissa, joissa molemmat olivat usein läsnä. Kerhossa esiteltiin useita eri tietokoneita, joista varsinkin ensimmäisenä tietokoneena tunnettu Altair 8800 teki suuren vaikutuksen. Tämän laitteen innoittamana Wozniak ja Jobs perustivat Apple-yhtiön, jonka ensimmäiseksi tuotteeksi tuli Apple I -tietokone. Kaksikko oli tällä hetkellä ilman rahoitusta, joten tuotannon käynnistämiseksi Jobs joutui myymään kuplavolkkarinsa ja Wozniak HP-taskulaskimensa. Piirilevyt valmistettiin Jobsin vanhempien autotallissa ja niitä myytiin myös alan harrastelijoille 666, 66 dollarin hintaan kappaleelta. Vaikka Apple I oli lopulta taloudellinen floppi, Apple-yhtiön taru oli vasta alkamassa. Apple I:sen jälkeen Jobs ja Wozniak alkoivat suunnitella seuraavaa Apple-tietokonetta. Apple II:sta oli tarkoitus tulla ensimmäinen henkilökohtaiseen käyttöön tarkoitettu tietokone, joka hyödyntäisi värigrafiikkaa. Huimat 1298 dollaria maksaneesta tietokoneesta tuli jättimenestys, joka teki Applesta yhden nopeimmin kasvavista yrityksistä Yhdysvalloissa. Apple II:sta seurasivat vuonna 1980 julkaistu Apple III, vuonna 1983 julkaistu Lisa sekä vuotta myöhemmin julkaistu Macintosh 128k. Lisa ja Macintosh olivat Applen ensimmäiset mallit joissa hyödynnettiin graafista käyttöliittymää. Uusien tietokonemallien myötä Applesta kasvoi yritys, joka oli 500 suurimman yhtiön joukossa Yhdysvalloissa. Yhtiö oli kasvanut niin merkittävästi, että sen pääjohtajaksi houkuteltiin markkinointitaidoistaan kuuluisa Pepsi Companyn silloinen toimitusjohtaja John Sculley (1940-). Scullyn valinnasta seurasi vuosikymmenen mittainen valtataistelu, jonka seurauksena Jobs joutui lähtemään yrityksestä. Kuitenkin vuonna 1996 Apple osti Jobsin yrityksen NeXTin, jonka seurauksena Jobs palasi Appleen. Tästä alkoi taas uusi aikakausi, jonka aikana Apple saavutti roiman kasvun esimerkiksi iPodin, iTunesin ja Mac OS X -käyttöjärjestelmänsä avulla.

Älypuhelinten esiinmarssi

Vuonna 2007 Apple esitteli Jobsin johdolla uuden tuotteen, joka tulisi mullistamaan kännykkäbisneksen. Kyseessä oli ensimmäinen iPhone-mallinen älypuhelin. Aluksi monet alan asiantuntijat Microsoftin toimitusjohtaja Steve Ballmer mukaan lukien arvioivat, ettei iPhone nappaa markkinoilta merkittävää osuutta. Tähän päivään mennessä sitä on kuitenkin myyty huikeat 1,2 miljardia kappaletta. Tämä laite käynnisti teknologisen mullistuksen, jonka veroista on nähty vain harvoin. Ensimmäisen iPhonen seurauksena alkoi älypuhelimien suosion räjähdysmäinen kasvu, joka jatkaa kasvamistaan tähän päivään saakka. Apple oli nyt ottanut puhelinmarkkinat haltuunsa, mikä myös heijastui kännykkäjätti Nokian markkinaosuuden romahduksena. Steve Jobsin kuolema lokakuussa 2011 sai monet epäilemään, että iPhonen suuruudenajat ovat mennyttä. Tämä on osoittautunut turhaksi peloksi, koska Apple on dominoinut kännykkämarkkinoita myös 2010-luvulla. Ensimmäisen iPhonen 10-vuotisjuhlan kunniaksi Apple julkaisi lisää uusia iPhone-malleja, joiden on ennustettu lisäävän Applen myyntiä vielä entisestään. Tosin on melko turvallista sanoa, että Applen osuus globaalista voitonjaosta on jo nähnyt huippunsa. Uudet iPhone-mallit toki lisäävät myyntiä, mutta kilpailu kännykkämarkkinoilla on entistä kovempaa. Esimerkiksi Kiinassa paikalliset puhelinvalmistajat ovat ottaneet markkinaosuuksia itselleen. Applelta ei kuitenkaan puutu kunnianhimoa, kun se on jo ilmoittanut iPhone X:n edustavan älypuhelimen tulevaisuutta. Sen odotetaan ensimmäisen iPhonen tavoin määrittelevän teknologisen kehityksen suunnan seuraavaksi kymmeneksi vuodeksi.

Kansainvälisen kaupan voimasuhteet

Kansainvälisellä kaupalla ymmärretään valtion rajat ylittävää kaupankäyntiä. Kansainvälinen kauppa on runsaasti lisääntynyt vapaakauppasopimusten ja globalisaatiokehityksen myötä. Kansainvälisen kaupan haitoista ja hyödyistä keskustellaan paljon, eikä siitä ole yksimielisyyttä. Erityisen kiistanalainen kysymys on se, kuinka kansainvälinen kauppa hyödyttää köyhempiä maita. Kansainvälisen kaupan vastustajat vetoavat siihen, että tämä on keino, jolla rikkaat maat hyödyntävät köyhien maiden luonnonvaroja, eikä se juurikaan hyödytä kaikkien köyhimpien maiden taloutta. Kansainvälinen kauppa voi olla esimerkiksi rikkaiden teollisuusmaiden välistä kaupankäyntiä tai kauppaa rikkaiden ja köyhien maiden välillä. Euroopan Unionin maiden välinen kauppa ei ole kansainvälistä kauppaa termin perinteisessä merkityksessä, sillä EU:ssa vallitsevat sisämarkkinat.

Kansainvälinen kauppa on pääasiassa raaka-aineiden ja teollisuustavaroiden kauppaa. Raaka-aineita viedään köyhemmistä maista teollisuusmaihin ja teollisuustavaroita teollisuusmaista köyhempiin maihin. Kansainvälistä kauppaa mitataan viennin ja tuonnin arvolla. Tärkein kansainvälisen kaupan indikaattori on kauppatase. Kauppataseella viitataan vietyjen jaa tuotujen tavaroiden erotukseen. Kun kauppataseella mitataan tavaroiden kauppaa, niin vaihtotaseella mitataan kansantalouden ulkomaisten liiketoimien tasapainoa. Mikäli tuonti on huomattavasti suurempaa kuin vienti, tämä voi tuottaa maalle ongelmia. Tässä tapauksessa maasta lähtee pois rahaa enemmän kuin sinne tulee. Tämä ei kuitenkaan ole ainoastaan kehitysmaiden ongelma, vaan myös monella länsimaalla on ollut tai on alijäämäinen kauppatase.

Mitkä maat hallitsevat kansainvälistä kauppaa?

Suuret talousmahdit pyörittävät kansainvälistä kauppaa. Monet Euroopan ja Aasian maat sekä Pohjois-Amerikka ovat kansainvälisen kaupan keskiössä. Eurooppalaisista maista erityisesti Ranska ja Saksa ovat tärkeitä tekijöitä kansainvälisessä kaupassa. Japani on ollut vuosikymmenet yksi merkittävimmistä kansainvälisen kaupan toimijoista. Viime vuosina myös muut Aasian maat ovat huomattavasti kehittyneet taloudellisesti, esimerkkinä Intia ja Singapore ja Kiina. Katsommekin seuraavasti millä tavalla Kiina esiintyy kansainvälisessä kaupankäynnissä. Afrikan noususta kansainvälisessä kaupassa on puhuttu, mutta ainakin toistaiseksi vain muutamat Afrikan maat ovat merkittäviä tekijöitä kansainvälisessä kaupassa. Etelä-Afrikka on yksi BRICS-maista, eli nousevien talousmahtien yhteenliittymästä.

1900-luvulla Yhdysvallat on ollut kansainvälisen kaupan johtavin maa. Maa on ollut merkittävä vapaakaupan puolestapuhuja, nykyinen presidentti Donald Trump puhuu kuitenkin usein varsin kriittisesti vapaasta maailmankaupasta. Parhaillaan käynnissä ovat neuvottelut EU:n ja Yhdysvaltojen välisestä vapaakaupasta. Yhdysvaltojen tärkeimmät kauppakumppanit ovat Kanada, Meksiko, Iso-Britannia ja Kaakkoisaasia. Monelle maalle Yhdysvallat on tärkein vientimarkkina-alue. Yhdysvallat on pyrkinyt pitämään yllä haluamaansa maailmanjärjestystä osittain myös kansainvälisen kaupan kautta. Solmimalla kauppasuhteita se on luonut riippuvuussuhteen monen maailman maan kanssa. Useille pienille maille suhteet Yhdysvaltoihin ovatkin taloudellisista syistä erittäin tärkeät, ja näin ollen maat pyrkivät ylläpitämään hyviä suhteita.

Kiina ja Venäjä kansainvälisessä kaupassa

Kiinan talous kasvaa vuosittain erittäin paljon. Kiinasta on myös tullut erittäin tärkeä tekijä maailmantaloudessa. Kiinalaiset tuotteet ovat vallanneet useat markkinat. Kiina pystyykin olemaan ylivoimainen etenkin tuotantokustannuksissa. Kiinalaisilla tuotteilla on usein kyseenalainen maine laatunsa vuoksi, mutta monella alalla kiinalaiset tuotteet ovat korkealaatuisia. Kiina on pyrkinyt luomaan kontakteja ja solmimaan sopimuksia eri aloilla ympäri maailmaa. Esimerkiksi Afrikassa kiinasta on tullut tärkeä taloudellinen tekijä. Suuria infrastruktuurihankkeita onkin tehty Afrikassa Kiinan johdolla. Myös Euroopassa Kiina pyrkii saamaan jalansijaa, mutta moni EU-maa on suhtautunut hieman skeptisesti Kiinan voimakkaaseen läsnäoloon Euroopan markkinoilla

Venäjä on erittäin suuri ja mielenkiintoinen markkina-alue. Useat suomalaisyrityksetkin ovat kokeilleet Venäjän-kauppaa tai toimivat maassa. Venäjä on erittäin merkittävä öljyn- ja kaasuntuottaja. Monille Euroopan maille Venäjältä tuodaan valtaosa sinne tuodusta öljystä. Venäjän ongelmana maailmankaupassa onkin se, että se on vahva vain harvoilla aloilla. Öljyn- ja kaasuntuotannon lisäksi maa vie paljon puolustustuotteita ympäri maailmaa. Muussa teollisuustuotannossa Venäjän vienti on usein vähäisempää. Venäjän talous onkin erittäin suhdanneherkkä, öljyn hinnan lasku vaikuttaa huomattavasti maan taloudelliseen tilaan. Venäjällä on erittäin paljon potentiaalia, sen valtava väestö, joista moni on hankkinut erinomaisen koulutuksen, on maan voimavara. Ongelmana edelleen on se, että varsin moni hyvin koulutettu venäläinen muuttaa ulkomaille töihin.