Idänkauppa on todella mielenkiintoinen vaihtoehto yrityksen kannalta – mahdollisuudet ovat rajattomat, mutta riskit myös suuret. Kotimaassamme on kuultu monia menestystarinoita, jotka ovat tehneet omistajansa kirjaimellisesti miljonääreiksi. Meidän tarkoituksenamme on pohtia tämän artikkelin avulla, millaista potentiaalia löytyy itärajan toiselta puolelta ja miten yhtiö voi valmistautua parhaimmalla mahdollisemmalla tavalla uuden markkina-alueen valloittamiseen. Tässä vaiheessa myös muistuttaisimme, ettei itään laajeneminen välttämättä tarkoita pelkästään Venäjää, vaan muun muassa IVY-maat, kuten Kazakstan, Azerbaidzhan ja Georgia tarjoavat mielenkiintoisia mahdollisuuksia kasvusta kiinnostuneille yhtiöille. Kaikkein tärkein on kuitenkin muistaa, että maltti on uudella markkina-alueella valttia.

Mikäli idänkauppa ei ole entuudestaan tuttua, kannattaa hakea asiantuntevaa apua. On hyvä perustaa joko erillinen projekti ja rekrytoida asiantunteva projektikoordinaattori määräaikaiseen työsuhteeseen, tai vaihtoehtoisesti palkata ulkopuolinen konsultti. Osaavalla henkilöstöllä on suuri merkitys, sillä liike-elämässä tulee vastaan paljon kulttuurieroja, jotka pitää huomioida kaupantekotilanteissa väärinkäsitysten välttämiseksi ja onnistuneeseen lopputulokseen pääsemiseksi. Ennen päätöksentekoa on hyvä muistaa, että monet julkiset organisaatiot haluavat tukea yritysten kansainvälistymissuunnitelmia. Vaikka vastikkeeton rahallinen tuki saattaa kuulostaa erikoiselta, valtiokaan ei tee hyväntekeväisyyttä – se haluaa kasvattaa yhteisöveropottiaan pitkällä tähtäimellä, kun onnistunut projekti on alkanut tuottaa yritykselle kassavirtaa.

Tee investoinnit huolellisesti

Yrittäjän on tiedostettava, että liiketoiminnan laajeneminen vie ennen kaikkea pääomaa, joka ei hetkessä uudella markkina-alueella tule takaisin. Idänkaupan aloittamiseen sitä on hyvä varata reilusti, sillä pelkästään projektin käynnistäminen nielee omaisuuden – kuluihin lukeutuvat esimerkiksi henkilöstön perehdyttäminen, mahdolliset tuotannolliset investoinnit ja markkinointipanostukset. Lisäksi Suomessa tuotteita valmistavan yhtiön tulee hommata erilaisia sertifikaatteja, joihin kuluu pahimmassa tapauksessa viisinumeroinen summa. Yhtiön tulee olla myös realistinen odotuksissaan, sillä on mahdollista, ettei liiketoiminta lähde toivotulla tavalla käyntiin ja toiminnasta syntyy ainoastaan tappiota. Taloudellisen tilanteen varmistaminen on tärkeää, jottei yritys pääse pahimmassa tapauksessa ajautumaan konkurssiin.

Investointeja tehtäessä on hyvä tehdä realistiset laskelmat sekä kattava liiketoimintasuunnitelma, jotta on mahdollista hahmottaa kokonaisuus. Markkina-alue on syytä miettiä huolella. Venäjä sekä IVY-maat ovat pinta-alallisesti valtavia alueita, joten logistiikkakustannukset voivat räjähtää käsiin ilman huolellista suunnitelmaa sekä oikeita yhteistyökumppaneita. Ensin voi olla hyvä keskittyä esimerkiksi lähellä sijaitsevan Pietarin alueeseen, joka on markkina-alueena asukasluvun johdosta yhtä suuri kuin Suomi. Rajan läheisyyteen keskittyminen mahdollistaa myös sen, että yhteistyökumppanien tapaaminen ja mahdollisten markkinakartoitusten tekeminen sujuvat helposti. Kun taas tuhansien kilometrien päässä sijaitsevaan kaupunkiin, kuten Kazakstanin Almatyyn, ei lyhyellä varoitusajalla ole mahdollista päästä.

Suomalaisuus on valttia

Riskeillä pelottelemisen jälkeen on kuitenkin tärkeää muistaa myös mahdollisuudet, joita eksoottisilla markkina-alueilla löytyy. Suomella ja suomalaisilla yrityksillä on todella hyvä maine luotettavuuden ja laadukkuuden ansiosta, joten oikeat tuotteet löytämällä on mahdollisuus päästä huimiin voittoihin. Maassamme on monia yrityksiä, jotka ovat kattavan markkinatutkimuksen myötä löytäneet sopivan tuoteportfolion idän vientiin. Yhtiöt ovat pääasiassa vieneet jo olemassa olevia tuotteita, mutta monet ovat kehittäneet myös itäisille markkinoille sopivia tavaroita, joita ei Suomessa ole myynnissä. Eroja näkyy ennen kaikkea estetiikassa – venäläiset rakastavat koristeellisuutta ja näyttävyyttä, kun taas me suomalaiset pidämme turvallisista väreistä ja maltillisista kuvioista.

Vuosikymmenten menestyksekkään työn jälkeen me suomalaiset olemme onnistuneet brändäämään itsemme positiivisella tavalla. Onnistuneet markkinointikampanjat, korkeatasoiset tuotteet sekä maabrändin tunnettavuus ovat luoneet mielikuvan, jonka ansiosta venäläiset sekä muiden IVY-maiden asukkaat ostavat mielellään sinivalkoisilla lipuilla merkittyjä tavaroita. Erityisesti elintarvikkeiden arvostus Venäjällä on suurta, sillä suomalaiset raaka-aineet mielletään puhtaiksi ja laadukkaiksi. Elintarviketuotteisiin kohdistuneiden pakotteiden myötä venäläisturistit ovatkin tulleet Suomeen hakemaan esimerkiksi maukkaita juustoja, laadukasta kalaa sekä uusimmaksi villitykseksi nousseita ruissipsejä. Pitkäjänteisellä panostuksella onkin mahdollisuus saavuttaa ainutlaatuinen asema markkinoilla, jotka ovat kooltaan huomattavasti Suomea suurempia. Ensimmäisen pienen vastoinkäymisen ei siis kannata antaa lannistaa, vaan pitää sitä enemmänkin oppirahojen maksamisena.